独家|关公故里练就一身农金“闯劲”——专访运城农商银行党委书记、董事长兰占峰
农金眼
运城农商银行在坚持支农支小的传统底色下不断开拓创新，构建并完善整套标准化经营管理框架，奋力闯出一条有效服务当地百姓需求的农金特色发展之路。
在黄河大拐弯处的晋南平原，中条山脚下，运城盐池的银光与关帝庙的金顶交相辉映，千年古城“忠信仁勇”的关公文化，孕育出一家“闯劲十足”的农商银行——运城农商银行，以“做运城服务最好的银行”为愿景，在坚持支农支小的传统底色下不断开拓创新，构建并完善整套标准化经营管理框架，奋力闯出一条有效服务当地百姓需求的农金特色发展之路。
截至2025年3月末，运城农商银行小微贷款余额161.9亿元，占各项贷款的85.5%，不良率控制在1.5%以内；整村授信实现全辖8.1万户农户预授信全覆盖，授信金额48.3亿元，用信36.8亿元，用信率达到76.2%；先后获评“十佳乡村普惠特色银行”“十佳零售业务特色银行”“2024农村金融优秀零售转型机构”“金融服务创新优秀案例”。
“来到运城农商银行，我首先思考的问题就是，作为一家城区农商银行，要怎么在‘群雄逐鹿’的市场环境下，构筑我们独有的服务‘护城河’，争取到持续生存发展的空间。”运城农商银行党委书记、董事长兰占峰是一名农信老兵，具备农商银行全岗位履职经历，实践经验覆盖前中后台各业务条线及管理岗位，深谙管理之道。
走马上任一年半，他快速摸清运城农商银行优劣势，在战略层面制定三个纲领性文件，分别对应做到明确发展定位、明确实施路径、明确行为指引的“三个明确”，重点聚焦在打造小微金融标杆、打造整村授信标杆、打造服务标杆的高质量发展“三个标杆打造计划”，为运城农商银行差异化、内涵式发展指明方向。
规范操作标准
闯出营销快线
“在城区市场竞争中，我们最大的优势是人，而想要充分发挥优势，最大的困难也是人。”兰占峰进一步分析，农商银行点多面广、下沉深入，能为基层客户群体提供更加细致体贴的服务；但营销人员千人千面，很难保证每个人的营销成效均在线。如何扬长补短，充分发挥队伍潜力，成为横在运城农商银行面前一道必须越过的堑壕。
运城农商银行树立“做山西省小微金融服务第一品牌”的愿景
确定目标，下一步就是大胆攻坚。过去，运城农商银行始终着力支农支小，现在仍旧初心不改，但志向更为宏大，提出要用三年时间实现打造小微“高素质百人团队、高质量百亿规模”的“双百目标”，做山西省小微金融服务第一品牌；打法更加系统，以标准化、规范化、流程化为核心理念，明确了从“品牌、机制、产品、渠道、风控、团队、客户、服务”八个维度全面发力的实施路径，并更加深入开展整村授信，推动全行各项业务快速跃升。2024年，全行经营利润增速高于营收增速2.17个百分点，改革效果开始显现。
欲知平直，则必准绳；欲知方圆，则必规矩。兰占峰指出，由于缺乏标准化指引，过去很多工作分配下去，员工不知道怎么做才效果最好，很多优秀的工作经验也没能有效在全行进行推广，普遍推广后又存在难以持续传承下去的问题。为此，运城农商银行开启了各项工作流程标准化体系的构建，将“怎么做”落实到具体操作层面的每个细节。兰占峰拿出一本近百页的《营销手册》，只见里面内容从营销活动操作指引到重点客群营销方案，甚至针对客户的营销应答话术和思路分析，应有尽有。这样的手册已经摆满了长长的书台，包括《网点服务规范手册》《小微金融内训手册》《供应链金融实践操作手册》等等，每有一个新的业务领域，每有一项新的经验总结，都汇编成册，集体学习，全面提高金融服务水平。
“近年来，因为没有形成一套有效的业务操作规范，随着农村地区政策、经济、市场以及产业结构调整等诸多因素的影响，我们的整村授信也遇到了一些瓶颈。”整村授信是农村中小银行的“必修课”，兰占峰以此为例，阐述了运城农商银行从全面标准化视角优化整村授信的过程。
在原整村授信工作的基础上，运城农商银行以可复制、可持续的标准化作业为要求，以授信率和用信率“双提升”为检验工作质效的标准，以网格化营销为依托，对评议流程、贷款资料、授信模型、话术动作、产品套餐进行规范。根据乡村产业和客群特征全程指导，完善授信模型；通过山西农商联合银行“晋享贷”操作平台、“码上贷”申贷二维码和网格化营销系统实现“线上+线下”高效联动；在不断探索中实现标准作业模式下细分客群特定需求的满足；通过提升服务质效，提高授信率和用信率，确保整村授信工作真正落实落细。
打破传统路径
闯出获客新路
作为金融服务行业，银行“卷”服务已近乎成为一种本能。但这种本能的发挥，始终受到营销人员精力和数量的天然限制。兰占峰认为，要想突破业务扩张的天花板，还必须打破传统上门走访营销模式，设法闯出更多银行获客新路。
“想贷款 找风歌”的标语逐步深入人心
运城农商银行将目光转向了营销人员之外。他们首先想到了“让客户主动找上门”，这需要银行在当地有极强的品牌认知度，对宣传策划能力要求较高。秉持“对内做文化，对外做品牌”的理念，运城农商银行结合地域文化特色，很快推出“风歌”这一卡通品牌形象代言人。“风歌”取自运城人耳熟能详的舜帝《南风歌》，象征为千家万户送来温暖的“南风”，为千行百业带来富足。通过大规模广告投放和“表情包”“朋友圈”“广告圈”等场景化演绎，“想贷款、找风歌”“风歌热线2066666”逐步深入人心，做到先声夺人，引流拓客，以品牌影响力抢占竞争先机。
“延续这个思路，我们集思广益，进一步发挥想象力，‘让客户带动客户’‘让社区网格员、市场管理方、行业领头人也参与营销’……六大营销模式就这样推出来了，逐渐形成了行之有效的营销体系。”兰占峰介绍。例如，“转介营销”就是将老客户聘为小微“经纪人”，配置专属二维码来帮忙营销；“全员营销”为银行每个员工定制线上营销二维码参与营销；“联动营销”就是通过供应链推动“公司+小微+零售+产品”协同营销……
不过，对兰占峰来说，开辟新路径的难点从来不是想象力，而是如何确保预定目标100%实现。他对此表现出了100%的决心：“当客户通过二维码主动联系我们时，客户经理必须在1个小时内进行对接，超出时间过久系统直接提示到我手机，我亲自督办。”秉持“务实功、求实效”的态度，运城农商银行实行限时回复、限时调查、限时办结的“三个限时”服务标准；提出简化流程、简化资料、简化来行次数“三个简化”要求，建立“扫码受理、一次办结”的服务模式，真正实现便捷服务，在服务与陪伴中获得客户认可。
创新人员管理
闯出团队气魄
“知道‘怎么做’，更要‘愿意做’‘做得好’。我们坚信，服务好员工才能服务好客户，员工满意才有客户满意。”兰占峰向我们娓娓讲述“好服务”的实践逻辑。在他看来，农村中小银行服务员工与服务客户本身存在着相似之处，落脚点都在“满意”二字上。
“农村中小银行实力有限，我们给不起过低的贷款利率，但我们能提供让客户满意的综合服务；我们发不起超高的工资，但我们能给予让员工暖心的工作环境和公平的评价机制。”兰占峰说。
“风歌直通车”广征意见、确保落实
通过丰富人文关怀内涵，积极落实“领导服务员工”标杆打造工程，运城农商银行不断创优职业发展环境。“细微之处的点滴关怀，往往能够打动人心。”兰占峰感慨道。近年来，运城农商银行开展“职工子女假期托管”和“金秋送学”两大爱心工程，让员工感受到浓浓的“家银行”温暖；创新设立优秀员工“父母孝顺金”和获奖员工“慰问感恩卡”，开通“风歌直通车”征集员工意见建议，在员工及父母、退休职工生日当天发送短信祝福，不断增强员工的归属感和幸福感。
改进人才评价机制，推行员工行为积分管理，是运城农商银行在人才管理上的重要创新。运城农商银行建立积分评价模型，实施精准画像，出台积分管理办法，开发积分管理系统，设立八大类、86项积分评价标准，以积分反映员工日常综合表现，员工通过正向积分可兑换物质和精神双重奖励。这是一个拓展性极强的人才管理模式，除了评价模型具有高可塑性，积分兑换奖励也能针对性调整，激励员工干事创业动力。带薪休假、父母孝顺金、就医绿色通道等多个项目受到员工们热烈欢迎。同时，运城农商银行还将积分结果应用于员工日常管理及职业通道晋升的行为标准，作为岗位调整、等级评定、职务晋升、评优评先等评判依据，配合岗位任职资格测评和员工动态化等级管理体系，为充分挖掘员工发展潜力打下了坚实的基础。
筑牢三防风控
闯出稳健根基
风险防控是运城农商银行全面革新的最后一块也是最重要的一块拼图。运城农商银行采取了各种措施来增强全员风险防控意识，提升全员风险预判能力，规避全行信贷领域风险。目前，不良贷款率长期保持在2%以下，各项指标均控制在监管部门要求范围内，全行运行安全稳健，风险整体可控。
逐步强化“流程银行”过程管控，筑牢风险防控屏障
“风险资产管理，短期靠政策、长期靠盈利、根本是风控。做好风险防控是一切业务发展的基础。”兰占峰表示，为筑牢风险防控屏障，运城农商银行着力打造“人防、制防、技防”三防风控体系，逐步强化“流程银行”过程管控，确保滴水不漏。
“人防”就是要“管住风险背后的人”。客户经理在干什么、适合干什么、应该干什么，银行和其本人都应该清晰了解。工作中，依托制定客户经理画像管理办法，在个人素质、专业能力、业务经验等六个维度进行精准画像，对客户经理实施差异化管理。工作之外，了解员工8小时之外行为动态，重视家访环节，携手家属一起监督员工守好底线。同时，常态化、多形式开展警示教育活动，以身边事教育身边人。
“制度机制是我们开展风险防控的抓手。在一系列机制规范约束之下，客户经理深入掌握了合规操作流程，树立‘主动合规、自觉合规’的意识。”兰占峰着重强调“制防”的重要作用。近年来，运城农商银行持续完善“档案会审、在线监测、双线回访、日常审计、问题销号、五级管控”合规监督机制体系，并严格落实到位。坚持开展新增贷款电话回访，2024年累计回访17696笔，对发现的可疑问题线索进行跟进核查。同时，要求客户经理落实“三个不”清廉自律文化，与客户保持零物质接触，对存在粉饰数据和资料造假的行为，采取“零容忍”态度。
在贷款审批方面，运城农商银行组建专职调查团队，运用“技防”打造风控安全阀。通过小微作业平台，将营销进件的贷款按区域分配给专职调查人员，调查人员按照IPC技术进行专职调查，审批人员根据调查提供的佐证资料进行交叉检验，发表独立审批意见。整套流程力求实现客户信息、调查报告、电子档案等信息的标准化操作，有效遏制了贷款“一手清”“人情贷”“关系贷”风险。
满眼生机转化钧，天工人巧日争新。面对日新月异的市场环境，兰占峰最后谈及未来：“既然树立争做一流的愿景，就要全力确保其实现。通过持续解放思想、总结经验、精益求精，我们精细化服务的优势愈发凸显，营销效率和品牌形象持续提升。我们有勇气和底气应对可能出现的各种挑战，同时也将不断凝练‘做小、做散、做实’成果，为当地百姓提供更优质的金融服务，不断推动自身高质量发展。”